11月的苏城依然秋高气爽，楼市却早已渗入寒冬的气息。一方面，温家宝总理对于房价调控政策坚定不动移的决心之大；另一方面，购房者持币观望态势不见消散。开发商以价换量的营销策略不在少数，但在惨淡楼市的当下，成交量上升通道一直举步维艰。临近年末，随着一些新项目的上市，加上现有的库存，短期内苏州新房市场面临供大于求的形势，市场竞争将更趋激烈，也可能会引发新一轮的促销潮。开发商、购房者、调控三足鼎立的局面在一定时期内将继续上演，严酷的表情，僵持的局面，最后的结果将如何，现在都只能说是等待时间来证明。

购房者雾里看花终隔一层

随着房地产调控政策进入消化期，调控的效果也越来越清晰地显现出来，降价风吹遍苏州楼市，“满城尽是特价房”，“买房送车”等营销战术，并未“点燃”购房者的激情。伴随着“上海降价门”、“绿城破产门”等热门事件的相继爆出，购房者似乎感受到了楼市降价趋势的即将到来。同时政府的“铁血”政策的呼吁又加深了购房者对楼市拐点的期许。对于楼市降价风潮，部分已经购房的信了，后悔自己的房子真降价，或者升值有限。去年购买吴中大道板块一家楼盘的张女士表示，“工作这么多年的积蓄，再加上今后还要还十几二十年的贷款，如果刚刚买的房子降价了谁也受不了，所以一听说我们板块里有房子降价了，最关心的就是自己刚买的房会不会降价。”而将要购房的却迟疑了，怕当下买房，后期会降得更多。

当下楼市有50%的购房者置业时能够承受的价格区间在50-70万之间，而且有22%的购房者理想价位落在了70-90万区间，约有55%的购房者是首次置业者，刚性需求唱响楼市主旋律。一边是开发商的价格战术，另一边的购房者尤其是刚需群体也是同样的耐心潜伏。虚虚实实的房价闹人心慌，一位业内人士则表示，购房者总期待商家的底线，但殊不知买家的心里是没有底的，不管开发商怎么降价都达不到他们的心理预期。所以，遇到合适的房源，还需及早下手。

开发商“快跑”VS“淡定”

金九银十的落败让开发商倍感无奈，原本押注于年关前最重要的一搏亦如弹在棉花上的一拳，不少商家信心受挫。作为销售主力军的园区，也率先扛起优惠大旗。从中海国际社区打出精装房8888元/米“惊世骇俗”的均价，到雅戈尔太阳城7888元/平米花园洋房的诞生，而面对如此“不给力”的市场，园区这些高端楼盘身先士卒的行动，让年终前的楼市前景更加难以预料，而加快销售，现金为王，成为目前特定市场环境下最为稳妥的应对之策。11月的苏州楼市，有近130家楼盘推出优惠，而9折、91折已属“家常便饭”式的优惠战术。

但出于深度调控期的苏州楼市，也有不少楼盘表现相当淡定。从3月份到调控至今，价格微调甚至“纹丝不动”，优惠也甚少。相城区某楼盘销售经 理 表 示，虽然现在政策和资金给开 发商很大的压力，但是如果自 身的产品品质等各方面过 硬，相信并不难吸引 到购房者的关注。 他说：“目前的市场 竞争核心在于产品 的差异化，很多楼盘 现在已经大有价格战的架势，但我们只依靠产品品质来吸引客户。”但即使这些楼盘不参与价格大战，在宣传方面也在加大力度，拓宽客户渠道。上周的17家楼盘活动中，有10家均为业主及楼盘宣传活动，如云山诗意的民间艺术表演、中信森林湖红酒品鉴会等，不少楼盘在口碑营销上下足了功夫。

在年底这个复杂的形势下，房企最积极的策略就是在危机时期最大限度地保存现金流，因此能调价走量的楼盘稍微调低销售而让现金落袋为安，也是暗淡楼市下变招求生之需。